En besökare läser om era produkter och undrar vilken modell som passar. Innan personen vill lämna en offertförfrågan behöver några frågor få svar: klarar produkten användningen, vad skiljer alternativen åt och vad behöver ni veta för att rekommendera rätt?
AI för leadgenerering kan börja där. En AI-assistent kan hjälpa besökaren att förstå ert erbjudande och, när personen vill ha kontakt, samla ett underlag för nästa samtal. Värdet beror på hur väl hjälpen och uppföljningen fungerar tillsammans.
Vad räknas som ett användbart lead?
Ett lead är en möjlig kundkontakt. För ett mindre B2B-företag är en användbar förfrågan ofta en kontaktväg tillsammans med ett behov som teamet kan arbeta vidare med.
Leadkvalificering innebär att bedöma hur väl en möjlig kund passar erbjudandet. Salesforce beskriver bland annat behov och ekonomiska förutsättningar som delar av den bedömningen. Källa: Salesforce om leadkvalificering.
Vårt råd för en första webbchatt är att börja med det besökaren vill ha hjälp med. Säljteamet kan sedan bedöma omfattning, beslutsprocess och kommersiella villkor i ett fortsatt samtal. Alla som ställer en produktfråga är inte redo att köpa.
Bestäm tillsammans vad som gör en förfrågan värd att följa upp. Det kan vara att behovet hör till ert erbjudande, att personen önskar kontakt och att det finns tillräckligt med sammanhang för ett relevant första svar.
Hjälp besökaren innan ni ber om kontaktuppgifter
Utgå från frågor som ni redan får före ett köp. För en maskinleverantör kan det handla om lokalens storlek, material som ska rengöras eller skillnaden mellan två modeller. För ett tjänsteföretag kan det vara uppdragets omfattning och var arbetet ska utföras.
Assistenten behöver godkänd produkt- eller tjänsteinformation för att kunna hjälpa. Om svaret beror på en individuell bedömning ska den förklara vad teamet behöver undersöka, utan att lova ett resultat.
Låt besökaren läsa och ställa vanliga frågor utan att först lämna sin e-postadress. Be om kontaktuppgifter när personen vill ha exempelvis en offert eller hjälp av en rådgivare. Håll också ert vanliga kontaktformulär och övriga kontaktvägar lätta att hitta.
Ett exempel: från produktfråga till nästa samtal
Följande är ett fiktivt samtalsexempel, inte ett kundcase eller ett löfte om ett färdigt flöde i GELO.
Besökare: ”Vi behöver städmaskiner till tre verkstäder. Vilken modell passar?”
Assistent: ”För att kunna hjälpa er vidare behöver jag veta ungefär hur stora ytorna är och vilken typ av golv ni har.”
Besökare: ”Cirka 500 m² per verkstad, betonggolv. Kan vi få en offert?”
Assistent: ”Vill ni lämna företagets namn och en e-postadress så att teamet kan följa upp er offertförfrågan?”
Här finns ett konkret underlag: användning, ungefärlig omfattning och en uttrycklig önskan om offert. Teamet behöver fortfarande bedöma lämplig modell, antal maskiner, pris och leverans.
Assistenten ska bara bekräfta att en förfrågan har skickats när mottagandet faktiskt har lyckats. Om det inte går ska besökaren få veta det och se en annan kontaktväg.
Välj följdfrågor som hjälper säljteamet
Börja med de uppgifter som behövs för nästa steg. En enkel uppsättning kan vara:
- Behov: Vad vill besökaren lösa eller köpa?
- Omfattning: Vilken mängd, yta eller typ av uppdrag gäller det?
- Tidplan: Finns ett önskat datum som teamet behöver bedöma?
- Kontakt: Hur vill personen bli kontaktad, och vilket företag gäller det?
Anpassa frågorna till verksamheten och det ni redan vet från samtalet. Assistenten bör inte fråga igen efter uppgifter som besökaren nyss har lämnat. En fråga i taget gör det också lättare att svara och rätta ett missförstånd.
Be bara om sådant ni behöver för att hantera förfrågan, och förklara vad nästa steg blir. Gå igenom hanteringen av kontaktuppgifter och samtal innan flödet används. Guiden AI och personuppgifter hjälper er att formulera frågor till den genomgången.
Bestäm vem som tar över
Utse en ansvarig mottagare innan ni öppnar flödet för besökare. Bestäm hur teamet får förfrågan, vem som följer upp och hur ni ser att den blivit omhändertagen.
Ett användbart underlag kan innehålla kundens fråga, lämnade kontaktuppgifter, vad kunden önskar och vilka frågor som återstår. Skilj mellan kundens egna uppgifter och assistentens tolkningar. Ett önskat leveransdatum får exempelvis inte presenteras som ett bekräftat löfte.
Ange bara en svarstid som ni faktiskt kan hålla. Om förfrågan kommer på kvällen kan assistenten hjälpa till med första kontakten, men teamets tillgänglighet behöver fortfarande vara tydlig.
Kontrollera överlämningen i den lösning ni väljer. Ett lead i en webbchatt innebär inte automatiskt att det finns en koppling till ert CRM eller en kalenderbokning. Sådana anslutningar behöver bekräftas separat.
Mät kvaliteten på förfrågningarna
Följ vägen från samtal till uppföljning under en bestämd period. Ni kan börja med att räkna:
- Hur många samtal handlade om ett möjligt köp?
- Hur många besökare önskade uppföljning och lämnade en kontaktväg?
- Hur många förfrågningar nådde rätt person i teamet?
- Hur många ledde vidare till ett relevant samtal eller offertarbete?
Definiera vad ni räknar och håll testförfrågningar, spam och dubbla kontakter utanför uppföljningen. Fråga också säljarna om underlaget hjälpte dem eller om de behövde börja om från början.
Fler lämnade e-postadresser visar inte i sig att ni får fler affärer. För att bedöma nyttan behöver ni följa vad som händer efteråt. Om ni jämför perioder, ta hänsyn till ändrad trafik, kampanjer och säsong. För själva svarskvaliteten finns checklistan för att mäta en AI-assistent.
Börja med ett tydligt användningsfall
Välj en produktgrupp eller tjänst där ni redan vet vilka frågor som brukar föregå en offert. Samla aktuellt underlag, bestäm ett fåtal följdfrågor och prova hela vägen fram till att teamet har fått en testförfrågan.
På produktsidan beskriver vi hur GELO kopplar företagets kunskap till kundfrågor och köpintresse. Om ni först vill jämföra lösningar finns AI-chatbot för företag: vad som behövs i praktiken.
Ta med en vanlig produktfråga och ett exempel på vad ert säljteam behöver i en offertförfrågan. Boka demo.